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当当网创业者与风投的七年博弈与合作  
2008-07-20 15:48:00 来源: 武大商学院 作者：定时发布 阅读:100  
 
  
一、短暂蜜月 

当当网的创始人俞渝和李国庆是典型的“中西合璧”。俞渝早年留学美国，20世纪90年代中期在华尔街担任顾问，并在纽约创办一家名叫TRIPOD的企业兼并财务顾问公司，谙熟投融资业务。李国庆于1987年毕业于北大社会学系后，进入当时最热门的政府机关——国务院发展研究中心和中共中央书记处农村政策研究室，在这里他积累了丰富的人脉。1989年，李国庆下海从商，做图书出版。1993年，他联合北京大学、中国社会科学院、农业部等创办“北京科文经贸总公司”，任总经理、总裁。经过近10年在国内图书出版领域的摸爬滚打，使他对图书行业的各个环节了若指掌。两人结婚后，俞渝空闲之余就帮着丈夫做一些MBA教科书的选题，有时候也给国外的一些公司包括网上零售公司做图书分销，这些经历使她学到了一定的运作经验和经营理念。这期间，网络经济热得发烫，看到亚马逊在美国网络经济的热潮下成为“时势英雄”，而中国的网络经济也在兴起和发展，俞渝决定在网络行业创业。 

虽然当时俞渝对网络并不了解，顶多就是收发电子邮件和看看新闻，但是俞渝的海归经历，使她知道要想获得海外风投，至少要让他们了解自己的商业模式，而最好的方式莫过于直接拷贝已经在华尔街得到资本市场承认的模式。于是“亚马逊”的“中国版”——“当当网”诞生了。为了获取VC的认可，当当不仅创意方面拷贝“亚马逊”，而且在其他方面也参照亚马逊，包括财务报表的侧重点，营销手段的模仿等。 

1999年11月份，由IDG、卢森堡剑桥集团、软银和北京科文经贸总公司共同投资，李国庆和俞渝任联合总裁的当当网正式投入运营。IDG、卢森堡剑桥、软银等向当当网投入800万美元风险投资，换取当当网59%股份，俞渝、李国庆夫妇及其创业团队通过北京科文经贸总公司共持有当当网41%的股份。投资者不光给当当带来继续支撑下去的资金，还带来了更多的东西。像IDG就一直在推动着当当的发展，卢森堡剑桥更有一些著名的国外专家和丰富的研究报告等资源，也使当当受益匪浅。双方相处的一直很愉快。 


二、控股权之争 

（一）起因：不完善的约定 

因为有了足够的资金，当当很快就发展成为全球最大的中文网上图书音像书店，占大陆图书市场图书品种的90%。2003年，当当在经历了几年的“烧钱”阶段后，开始“收钱进账”，销售规模一举突破8000万元人民币，全国各地，甚至美国、巴西等国家和地区都有当当的读者。但也就在这一年，李国庆和股东之间的矛盾不可避免地出现了。 

2003年6月，李国庆夫妇提出要股东奖励创业股份的要求，希望将增值部分分一半给管理团队作为奖励，遭到了股东的集体反对，理由作为创业股份的奖励的比例太高。而李国庆夫妇坚持“分一半”这个比例不退让，由于只有口头承诺并无书面协议，因此，每次在这个问题上融资双方谈论的都不欢而散。李国庆抱怨说：“资本结构是一个非常敏感的话题，我和股东们每到融资的时候就打架，因为开始没说清楚，到底是资本创造财富，还是创业企业家创造财富，这个问题很难办……没有和他们签字画押，好多口头的承诺都不算数了。” 

（二）转机：老虎基金的出现 

双方僵持局面到2003年8月老虎基金的出现而打破。老虎基金在中国投资了卓越网、e龙网两家电子商务网站之后，把目光投向了当当网。俞渝凭着多年在华尔街练就的谈判技巧，加上IDG、卢森堡剑桥、软银急于套现，也运用各种关系推动谈判合作，当当很快就和老虎科技基金达成了投资意向。但当李国庆再次以老虎科技基金的6500万美元估值证明当当已经有了数倍增值，提出要给夫妇两人18%的创业股份奖励时，遭到IDG和卢森堡剑桥的拒绝。 

于是，李国庆打出辞职变现另起炉灶这张牌，老虎基金也在背后推波助澜，表示愿意将此次投给当当的全部1100万美元转投给新成立的公司，并且投资金额可以继续追加。 

当时，当当网第二轮私募之后的现金已经所剩不多，仅100万美元，而当当网仍然还处于跑马圈地、亏损经营的状态。李国庆、俞渝夫妇如果带领管理团队另立门户，IDG、软银、卢森堡剑桥相当于要在100万美元的基础上追加投资继续支撑当当网。同时，由于失去了一个稳定的管理团队，投资风险将会更大。 

迫于无奈，3家投资方最后只得屈服，同意接受老虎基金的投资，并由老虎科技基金出面，向老股东买走了一些股份，再送给管理团队。此次，老股东获得部分变现，IDG套现350万美元，获利3倍以上，当当则被估值7000万美元，老虎科技基金投资1100万美元。经此一役，李、俞二人认识到了自己作为管理者的价值，进一步要求绝对控股权。 

2003年12月李国庆夫妻与老虎科技基金签订了融资1100万美元资金协议，但是老虎科技基金的资金迟迟未到账。这期间，俞渝曾与老虎基金谈判代表几度争执，甚至威胁说“现在交割期限已过，当当有权找新的投资人了”。俞渝所说的“新的投资人”就是亚马逊。就在他们夫妇在美国与老虎基金面谈的时候，也顺便秘访了亚马逊。 

亚马逊公司的出现，对老虎科技基金构成了相当的压力。几经拖延，在激烈的利益交锋和一次次不欢而散的电话会谈之后，考虑到作为对冲基金，在投资了当当的竞争对手卓越之后，如果不投资当当，将有违对冲基金的初衷，2004年2月25日，老虎科技基金终于兑现了两个月前的承诺，将约定的1100万美元划到当当账户上，获得17.5%的股份，而IDG、卢森堡剑桥、软银等几家则减持为23%，当当网管理层的股份变为59.5%。引人注意的是，与在卓越董事会占有二席形成鲜明反差，老虎科技基金在董事会未占一席之地。 


三、新融资备战上市 

2006年6月26日，当当网从DCM、华登国际和Alto 

Global三家基金引入2700万美元资金，出让12%股份。当当网方面表示，这轮融资是提高公司抗风险的资金准备，并为公司未来发展提供充分财务支持。资金的用途确定针对地面图书市场发动超低折扣的价格战，以此来巩固其全球最大中文网上书店的地位。据悉，此轮融资完成后，当当上市已经紧锣密鼓开始进行。 


四、案例解析 

三轮融资，两轮较量。借老虎科技基金从老股东手中获取了绝对控股权，又借亚马逊让老虎科技基金不得不履行自己的承诺，俞渝夫妇终于如愿以偿。但是，并非每一个创业企业家都能像俞渝夫妇在和风险投资机构的较量中胜出。由于股权结构的变化、经营不善、外部经理人的引入等因素造成创业企业家失去对企业的控制权屡见不鲜，这是创业企业家所不愿意看见的，也是不得不面对的一个问题。实际上，对VC来说，本意是为了企业发展壮大，并不想剥夺创业家的控制权，若非如此也是万不得已。 

李国庆夫妇是幸运的，凭借自身融资能力、谈判能力、对创业团队的号召能力、经营管理能力以另起炉灶相胁以及借后来老虎科技基金的介入，李国庆夫妇如愿获得了控股权，最终的结果也是各方皆大欢喜。而另一个创业者王志东就没有如此幸运，三轮融资过后，新浪的股权结构日益分散，当时身为CEO和总裁的王志东从当初持股21%不断稀释到6%，最终失去对公司的控制，并导致出局。其实，创业者和风险投资家之间既是一种合作关系，又是一种竞争关系，双方的利益就交织在这种彼此之间的博弈之中。那么，创业者和VC如何跨越博弈中的误区，走向双赢呢？ 

（一）完备的协约很重要 

如果当初当当和风险投资机构就创业者激励这个问题明确地写入协议，约定网站价值增值多少倍时可以获得多少管理层股权，也就没有创业者股份奖励比例之争，而风险投资机构在和约中限定创业者离开原来的创业公司后，一定时间内不得从事与原来创业公司竞争性业务，也就不会面临当当网创始人以创办新公司和当当竞争的相胁。矛盾会破坏创业企业家和风险投资机构之间合作的基础，危害的双方整体的利益，可谓是“两败俱伤”。所以，一份明确的协约对保证双方的利益很重要，也是双方长久合作的基础。尤其是对没有多少融资经验的创业企业家来说，要对融资相关的程序、法律法规有深入的研究和了解。如果条件许可，可以请融资顾问或者投资银行协助，免得日后节外生枝，后悔莫及。 

（二）克服非积极合作心态 

当当和风险投资机构之间的博弈，利益争夺背后涉及的是风险企业的剩余控制权和剩余索取权这一问题。风险资本家与风险企业家之间的分配与转移是风险投资独特治理机制的核心内容之一。风险投资的重要特征之一就是风险资本家通过阶段性投资，可转换优先股合同以及管理监控等手段来减少信息不对称性和代理风险，这些手段从本质上讲都是控制权的分配，而控制权的分配往往是谈判的结果，能否达成有约束力的最优激励约束合约，取决于双方的谈判力量或地位。 

站在创业融资的角度，李国庆采取“另立炉灶”的做法，不惜和VC闹得不可开交的做法并不可取。李国庆后来表示，这并不是一种与股东相要挟的手段，也不是试探性的行为。风险投资的目的是通过投资和提供增值服务把被投资的企业做大，然后通过公开上市、兼并收购或其他方式退出，在产权流动中实现其投资的增值变现。在每一次企业家和风险投资家的博弈与中，双方最终的目的是双赢，即创造价值、实现资本的增值。企业家也克服非积极合作的心态，遇到问题应该尽量同风险投资家进行充分的交流和沟通，以获得风险投资家的理解和支持。无论如何，双方的沟通都很重要。而对于合作过程中难免出现的各种分歧，双方也可以通过商业规则进行有效的解决，不必心存顾虑。

2. 当当网发家史 很急！

1999年11月 当当投入运营
2000年2月 当当首次获得风险投资
2001年6月 当当开通网上音像店
2003年4月 当当被文化部、新闻出版署等四家政府部门推为“网上购物”首选优秀网站
2003年6月，当当、新浪网、SOHO、网通等公司举办“中国精神”活动，呼唤开放乐观的民族精神，引起轰动的社会反响。
2004年2月 当当获得第二轮风险投资，著名风险投资机构老虎基金投资当当750万美元
2004年7月，当当经过慎重考虑，放弃亚马逊并购请求，坚持自主发展的道路
2005年1月 当当开通时尚百货频道
2005年1月 当当联合总裁李国庆当选中国书刊发行行业协会副会长
2005年12月 当当荣获“中国互联网产业调查‘B2C网上购物’第一名、中国互联网产业品牌50强”称号
2006年7月 当当获得第三轮风险投资，著名风险投资机构DCM、华登国际和Alto Global联合投资当当2700万美元
2006年7月 当当与中国银联建立起全面战略合作伙伴关系，并联合推出“线上消费、线下刷卡”创新固网支付服务
2007年4月 当当与包括飞利浦、欧莱雅、卡西欧、耐克、乐高等300多个知名品牌达成合作，这些知名品牌的产品共同进驻当当
2007年5月 占地面积达4万平方米的新物流中心在北京投入运营
2008年7月 当当针对北京、上海、广州、深圳四地进行物流大提速
2008年12月 当当读书频道上线
2009年4月 当当与中国出版工作者协会、中关村科技园区雍和园管理委员会联合主办中国第三届网民读书节
2009年8月 当当正式获颁12315绿色通道牌照，并开通12315用户投诉专线，成为国内第一家获此殊荣的B2C电子商务企业
2009年11月 提供货到付款的城市超过750个，成为服务范围最广泛的网上商城
2010年9月 当当位于北京、上海、广州、成都、武汉、郑州的10个物流中心总面积达18万平方米
2010年12月 当当在美国纽约证券交易所成功上市，成为中国第一家完全基于线上业务、在美国上市的B2C网上商城
2011年12月，当当上线电子书平台，目前拥有最多的中文数字书资源，数字商品超过20万种。
2012年4月，当当推出自有家居品牌“当当优品”。
2012年，陆续推出了iPhone、Android、Windows Phone等智能手机客户端。
2013年5月，当当推出服装尾货特卖频道“尾品汇”。
2013年6月，当当推出自有品牌的电子书阅读器“都看”二代。
2014年9月11日下午，当当在北京举办了“2014服装秋冬新品发布会”，并公布了新的“T台加速”计划。
2014年9月15日，当当即将上线买手店，9月下旬，当当将在手机客户端推出Chic Now/Go时尚购物频道、当当腔调及iwant话题购物社区等“无线时尚三宝”。
2014年9月29日，当当上线了旗下当当读书4.0新版客户端，并且支持iPhone和Android全系列机型。
2014年10月20日，“当当”宣布更名“当当”，删除了非关键字“网”，同时推出了一对红色的“圆形铃铛”作为新LOGO。除此之外，当当的口号由“网上购物‘享’当当”改为“敢做敢‘当当’”。
2015年1月19日，当当推出“数字阅读生态圈”计划，将构筑无线阅读产品矩阵，创建创意内容工厂，投资孵化了100家内容小微工作室，颠覆传统出版形式，适应移动互联网时代轻阅读趋势。

3. 谁有熊晓鸥的资料

熊晓鸽：IDG全球高级副总裁
　　被誉为“中国引入高科技产业风险基金的第一人”、“中国信息的使者”的熊晓鸽先生，出生于湖南湘潭市，做过4 年电工；1981年毕业于湖南大学外语系；1984年，在机电部任翻译和英语教师的他以全国统考总分第三名的成绩录取为中国社科院研究生院新闻国际英语写作专业研究生；1986年秋天，他在新华社国际部工作时，获得美国波士顿大学全额奖学金赴美留学。1987年底，获得大众传播学硕士学位后，进入费莱彻法律与外交学院攻读国际经济与商理博士学位。攻读博士学位期间，他在全球最大的出版机构卡纳斯公司工作，担任了《电子导报》亚洲版的主任编辑。1991年秋，荣获美国最具影响力的美华协会“’99最佳新闻报道奖”和“留美最杰出青年”称号。1993年，他代表 IDG集团投资2000万美元与上海科委合作，成立中国第一家合资技术风险公司，熊哓鸽亲自担任总经理；同年，与广东银行合作，成立另一家技术合资公司。1998年，代表 IDG集团策划与国家科技部建立科技风险投资基金，在今后七年内向中国的技术产业提供十亿美元的创业基金。
他是将IT国际资本引入中国的代表性人物之一。截止2003年底，IDGVC已经在中国投资了90多个项目，涉及领域主要有软件、网络、电信和互联网，其中30家企业是各自领域的领导者，包括搜狐、当当网上书店、金蝶软件、速达、易趣、3721、百度在线、携程网、亚信、慧聪国际，等等，总投资额将近2亿美元。

4. 如何成立一个类似乐淘的网站

乐淘网CEO毕胜：活下去需要专注
2010年04月10日06:1021世纪经济报道侯继勇
投还是不投？对于电子商务，当下的风投们辗转反侧。

从微软比尔·盖茨到谷歌CEO施密特，从百度CEO李彦宏到新浪CEO曹国伟，一众互联网“大佬”异口同声：未来一定是电子商务时代。

然而，现实却是一片萧瑟。2009年以来，一批电子商务公司倒下，更多电子商务网站惨淡经营，风投则处于徘徊犹豫状态。

“不是投不投，而是投哪家。”4月8日，鞋业垂直电子商务网站乐淘网的CEO毕胜接受本报记者采访时认为，不是巨头们错了，而是他们描述的前景太远，在达到那个目标之前，很多电子商务网站将倒在漫漫征途之中。他认为，对于当下B2C电子商务网站来说，要度过漫长严冬，最重要的是深耕。

活下去很难

3月11日，京东商城CEO刘强东在微博里确认收购千寻网，价格仅500万美元。2008年，韩国巨头SK宣布投资千寻网1亿元，管理层将其用于品牌推广，2009年4月，千寻网高调上线。千寻网CEO郭洪驰当时接受本报记者采访时表示，与其它网站长期抗战不同，“财大气粗”的千寻网能在短期实现盈亏平衡。

千寻网管理层当时的想法是，有了知名度，就能产生流量，有了流量，就能产生营收，进而则是利润。事实上，郭洪驰上任两个月后就已去职，而千寻网最终也出现被低价收购的结局。

千寻网不是第一家倒下的B2C网站，早在去年10月，另一家B2C网站番茄树停止运营。而三大服装电子商务网站中，一度风头最劲的PPG也已倒闭。此外，还有一批网站惨淡经营。

在B2C行业，活得好的电子商务网站不多。图书、音像行业的当当、卓越，服装行业的凡客，3C类的京东商城，鞋类则是乐淘……这些名声在外的网站尽管发展了一定规模，但在盈利方面多数也不容乐观。其余的网站更是面临“活下去很难”的局面。

据记者了解，千寻网站低价出售源于其商业模式的失败，番茄树倒闭则源于创始人经验的欠缺。番茄树的创始人只有网站运营经验，缺少商务经验。而B2C网站是“电子”与“商务”的结合，重电子而轻商务，使得网站营收始终上不去。

另外的B2C网站，如红孩子，则在行业选择上出现偏差。红孩子主营业务为奶粉，但奶粉利润低，不能赚钱，只能通过其他商品赚钱，而其他商品的运营逻辑、业务流程与奶粉存在差异。这使得红孩子很难在规模上获得突破。

此外还有宝宝树，其希望通过广告的形式进行赢利，但同样垂直网站的广告营收很难在规模上取得突破。

而目前艰难存活下来的B2C公司一般都有几个特点：一是营收有一定的规模，京东商城超过30亿元，当当、卓越、凡客已经超过10亿元；二是这些公司长期坚持在一个行业里发展，比如当当、卓越在图书领域，京东商城在3C领域，乐淘在鞋类领域。

毕胜认为，活下去需要专注，一个行业没有吃透，就贸然向其他领域扩展，会因为冒进而速死，比如千寻网。

据介绍，乐淘网活下来的原因在于坚持，乐淘上线不久，推出了玩具频道。毕胜发现，由于产品属性不同，业务流程、进销存管理、服务要求均不相同，两个产品同时上，则可能两个产品都做不好。毕胜果断决定，公司专注于鞋类。

毕胜透露，目前乐淘网每天营收规模在数十万元，按照目前状况，乐淘年营收将超过亿元。事实上，乐淘销量正在迅速增长，去年乐淘刚上线时，只有五六个品牌，200余个鞋款，现在已经达到33个牌子，2500个鞋款。

“营收过亿”则预示着超越生死线。在风投对B2C行业犹疑徘徊的状况下，越过这条生死线意义重大。有业内人士认为，愈小愈难支撑，愈难获得投资。

B2C需要深耕

纵观整个2009年，电子商务投资分布于两大部分：一块是传统企业对于电子商务的投资，比如苏宁投资建设电子商务站；另一种是阿里巴巴对电子商务的投资，其目的在于改善电子商务大环境。

总体来看，风投对该领域的新细分市场、新公司投资减少。毕胜预测，传统行业、阿里巴巴系统对电子商务的投资会继续，风险投资对于新公司、新行业的投入会更加谨慎，“但施密特、李彦宏、马云的话不会错，接下来的互联网十年，是电子商务特别是垂直电子商务的十年”。

毕胜认为，风投应该投资于已经有一定规模、在一个行业内已经建立起一定优势的电子商务网站。

事实上，这种趋势已经显现出来，记者采访获悉，凡客网站已经在为下一轮融资做准备。除规范公司内部财务外，同时规范公司与合作伙伴之间的财务关系。

今年1月27日，京东商城获得1.5亿美元融资，当当网则于3月30任命淘宝副总裁黄若为COO，负责出版物商品部、百货商品部、促销部、网站销售部等部门的工作。记者采访获悉，随着黄若到位，当当网将启动上市进程。

毕胜说：风投开始认识到，电子商务需要深耕，有能力进行深耕的，唯有当当、凡客、京东、乐淘这样具备一定优势的公司。

他认为，深耕包括三个方面：首先是技术上的深耕，毕胜举例说，比如网页的制作，一个只有177K的页面与一个以M为单位的页面，在用户体验上是有很大区别的。尤其是首页至关重要，亚马逊发现，网站每慢0.1秒等于丢失600万美元的销售额。Google则发现，网页载入慢0.5秒会导致20%的用户流失。

互联网应用尤其要注重用户体验设计，要让网页K数更小，让网页下载速度更快，让网页布局更合理。

其次是服务的深耕。最近，乐淘提供了码号换算工具，利用这个工具，能通过用户所穿的耐克鞋的型号换算出适穿的阿迪型号。

另外，深耕还体现在营销方面。乐淘目前正分别与新浪微博、百度hi等洽谈合作。毕胜说：乐淘需要十年磨一剑，在鞋类行业扎根十年，进行深耕。

5. 谁能帮我找一下对戴维尼聂文彪的报道？

传统的地面珠宝店往往意味着黄金地段、高额的店铺租金和人工费用，以及大量库存，而“戴维尼珠宝网”省却不少中间环节，无须店面，只需少量库存和人力。

MR.David为戴维尼制定了一套严格的执行标准，并通过与银行合作，将B2C创造性地扩展成BBC。他还志在创造一种类似谷歌的“钻石搜索引擎”。

2007年12月29日，“2007中国经济十大新闻人物”和“2007中国经济十大创新人物”颁奖盛典在北京举行。来自深圳的戴维尼（中国）董事局主席 MR.David当选“2007中国经济十大创新人物”，作为中国珠宝行业的唯一代表，在人民大会堂隆重受奖。

MR.David获奖的理由是：由他一手建立的“戴维尼珠宝网”，拥有“极速供应链”的核心竞争力，这使得它在众多钻石珠宝网中脱颖而出。


极速供应链创造销售佳绩

MR.David目前主要的办公地点仍位于罗湖的天安国际大厦。很难想像，就是在这个租来的仅160多平方米的狭小空间，他带领着最初的16名员工由零开始，短短两年间便创造出一个网络销售钻石的佳绩。

在其呼叫中心，没有传统珠宝店豪华的装修、琳琅满目的钻石陈列，仅有的18名年轻员工忙着接听此起彼伏的电话。MR.David告诉记者，遇到繁忙的时候，差不多每分钟能接到十个电话。

“我们就是要剥掉钻石昂贵的外衣，让它走向大众。” MR.David向记者解释网址中“popdiamond”（大众的钻石）的含义。他表示，传统的地面珠宝店往往意味着黄金地段、高额的店铺租金和人工费用，以及大量库存，而他们省却了繁杂的中间环节。


打造中国的“蓝色尼罗河”

毕业于南京大学地质系的MR.David，在珠宝行业已从业多年。在创立戴维尼公司之前，他做过公务员，被派驻海外多年，而后在英国一家钻石公司担任中国首席代表，负责该公司在中国的采购、加工和销售。

在这家英国公司工作12年期间，MR.David年薪高达百万，每年有45天假期在世界各地度假。这是令许多人羡慕不已的“金领”生活。然而在得知美国“蓝色尼罗河”公司开创出网上销售钻石的模式之后，他不由得怦然心动。

常年往返于国内外，无数次与全球最顶级的钻石供应商一起研讨、交流，总是在第一时间接触到行业最新最潮流的设计与理念，也深知每个渠道和环节的要道所在，MR.David敏锐地看到这种网络销售模式的巨大商机。

“在国内，当当网、戴尔电脑都依靠网络销售的方式取得了成功，而在钻石行业是个空白。我在这个行业内积累了相当的资源，如果我不去做，也一定会有人去做。”2005年6月，带着打造中国“蓝色尼罗河”的梦想，敢于冒险的MR.David辞去原本高薪的职位，和妻子一道出资600万元，与几个年轻人一起注册了深圳戴维尼公司，开始进行戴维尼网络平台的开发。2006年11月，“戴维尼珠宝网”正式上线。仅3个月后，其销售额便突破100万元。目前月销售额已突破千万元。

创业不久，看中戴维尼发展潜力的几十家海内外风险投资公司主动找上门来。经过比较，聂文彪选中了曾成功将“蓝色尼罗河”送往纳斯达克的美国光速创业投资公司和在中国最大的拥有1000多家店铺的珠宝连锁企业周大生珠宝集团。在2007年1月，戴维尼便首获1200万美元风险投资，成为2007年第一家获得风险投资基金的网络公司。


首创“钻石搜索引擎”

MR.David并不讳言他最初的理念来源于“蓝色尼罗河”。但是更富“创新”的是，他为戴维尼制定了一套严格的执行标准，并通过与银行合作，将B2C创造性地扩展成BBC（商业机构—银行—消费者）。他还志在创造一种类似谷歌的“钻石搜索引擎”。这些举措都为他当选“2007中国经济十大创新人物”大大加分。

MR.David说，在他们公司，小至供应链的每个环节，包括钻石切割、加工、鉴定和运送等等，每个细小环节都有标准可以执行。如果说，“蓝色尼罗河”以及国内其他钻石销售网还在走一种B2C的模式，MR.David和他的团队则创造性地与招商银行、建设银行、工商银行等合作，实现了BBC。具体做法是：所有其公司的钻石珠宝产品，均由这几家银行提供在线分期付款，在网络付款环节中加入银行信誉担保，这就极大地解决了虚拟网络经济中的诚信问题。

已获国家发明专利的“钻石搜索引擎”也是由其首创。凭借过去12年与全球主要钻石供应商的密切联系，MR.David和他的团队已实时连接了英国、比利时、南非等全球30多家钻石切割供应商的实时在线钻石数据。

“我们已经对传统的地面珠宝店造成了不小冲击，现在在不少地面店，30分以上的钻石都卖不动了。” MR.David向记者表示，随着钻石行业标准的建立，不久之后，一个上千亿元的钻石珠宝市场将浮出水面，中国钻石价格与国际市场价格同步的时代将真正到来。


对话

记者：放弃百万年薪后，您可能遇到了意想不到的困难，这时您后悔过吗？

MR.David：在刚刚创业时，客户对我们的产品不了解，问我们公司产品的人多，买产品的人少，那时是我最辛苦的时候，但没有后悔过，因为，开弓没有回头箭，既然决定好的事就一定要把它做好。

记者：为何选择深圳作为创业地？

MR.David：因为深圳的创业环境好，人才多，人们有激情，加之这里是珠宝加工的基地，产业配套全。

记者：对于想创业的年轻人，您对他们的忠告是什么？

MR.David：千里之行，始于足下。要从小做起，从细节做起。只要你慢慢积累，一切都会水到渠成。很多时候慢就是快，快就是慢。

记者：如何才能获得风投的青睐？

MR.David：钱不进急门。风投们都是很现实的，他们一般不会雪中送炭，只会锦上添花，他们一定会看到你有很好的模式有很好的盈利的情况下才会投入，所以，想要获得风投的青睐最重要的是先要做好自己的企业。

6. 传统企业如何更好发展电商呢？

转载以下资料供参考

传统企业如何做电商
在传统企业纷纷进入电子商务的过程中，出现许多成功的企业，如联想电脑、李宁、百丽等。同时也有相当多的失败案例，许多传统企业花巨资投入电商，收效却很差，甚至无功而返。传统企业要不要做电商？如何才能做好电商？    

     电商与传统业务本质相同

　　中国的电子商务发韧于本世纪初，但真正的出现大发展与大跨越是在2010年之后， 2010年被称为真正的中国电子商务元年。各类电商公司百花齐放，百家争鸣，电商似乎成为一个与众不同的、独特的行业，很多电商的业内人士过分强调电商与传统业务的差异性，把电商搞得很神秘。

　　我认为，首先必须要破除对电商的迷思！电商并不是一个独特的行业，其本质和传统行业并无不同。电商是通过互联网在线的方式进行推广和交易，除此以外，电商和传统行业并没有任何本质上的不同。所有传统行业所通行的规律，对电商同样适应。从这个角度看，传统企业不应该对电商感到迷茫，反而应该发现自己更有优势做电商。

　　比如说，电商经常被描绘为“先烧钱，后赚钱”的行业，对于一些承载了巨额风险投资的电商企业来说，或许的确有一定的道理。但对于传统企业来说，一定要做好审慎的投资预算和规划，我以电商的市场推广投入为例进行说明。

　　很多企业对于如何投放网络广告拿捏不准，究竟投多少算合适？广告投入与销售收入的比例应该多少？我经常给传统企业电商主管的建议是，参照你们传统业务的广告投放效益核算是最靠谱的，千万不要听信一些所谓专家宣称的，做电商首先要“先烧钱，后赚钱”。有人会说现在一些著名的电商也处于烧钱的阶段，而且还烧得特别旺盛，我的观点是，让他们去烧钱吧，传统企业绝对不能这么做。我相信，任何一种商业模式，如果一直需要持续的大额投入，但却迟迟无法赢利，肯定是有问题的。

　　家电、3C类传统的品牌企业，一般市场推广费用占销售额的3-5%，这些企业如果做电商推广，也应该控制在这个比例内，或者比这个比例高一些。如果电商推广费用超出10%，甚至像有的企业达到15-20%，那绝对是必须反思甚至放弃的，因为这种经营模式没有价值。

　　流量是所有电商企业最关心的一个问题。流量其实就相当于传统企业的客户访问量和关注度，如一个商店的客户进店数，一个品牌被消费者知道、提及、询问的次数。电商网站的流量，除了部分自然流量外，大部分需要通过网络广告投放的形式引导进来。访问流量转化为订单的客户，大部分是通过以百度为代表的搜索引擎的关键字搜索进来的。随着竞争的激烈，关键字投放的费用越来越高，让很多传统企业不堪重负。

　　比照传统业务，可以清晰认清搜索引擎关键字投放的本质所在。一个卖电脑的店铺，如果开在深圳著名的华强北电子一条街，每天的客流量非常大，进店人数多，生意就非常好做，但是店租也非常高。电商企业在搜索引擎投放的关键字广告，就像在互联网这个巨大的虚拟空间付出的店租，你付的店租多了，你就能获得更多流量，更优质的潜在客户。通过店租的类比，我们就可以非常精确把握搜索引擎关键字投放的费用比例。一般综合性的商场，场地租金占销售额的比例约在4-6%之间，品牌专卖店的租金，一般在6-8%之间。由此可知，如果在搜索引擎上的关键字投放金额超过销售额的10%，就必须非常警惕。

　　因此，不要被电商热闹之下的神秘感搞晕，传统企业的商业经验已经非常丰富，只要坚持原有的经营之道，并快速学习电商的经营之术，一定可以做好电商。

　　找到适合自己的电商模式

　　当然，不同的传统企业做电商也要找到适合自己的模式。

　　对于零售领域的传统企业来说，做电商最直接的方式就是再开一个网上商城。目前很多零售企业已经开了网上商城，而且经营效益还不错，如苏宁易购、银泰百货、天虹网上商城等。

　　并非所有传统零售企业都能够成功地再复制一个网上的自己，只有规模较大、经营品类较丰富、店面数量多、覆盖广的传统零售企业，才有可能建立一个成功的网上商城。为什么？第一，网上商城吸引并形成稳定的基础流量的成本非常高，只有丰富的产品线和较大营业额才能覆盖流量的成本；第二，网上商城的仓储、物流和售后服务成本非常高，只有店面数量

　　多、覆盖广的大型传统零售企业，通过线下与线上业务的紧密配合，才能有效地解决仓储、物流和售后服务问题。

　　传统的产品品牌企业要做电商，最重要的任务是做好网络销售渠道的全覆盖。因为电商对传统的产品品牌来说，首先是一种新型的网上销售渠道。我认为传统产

　　品品牌可以自建一个B2C网站，专门销售自有品牌产品，但自建B2C平台不能作为做电商的主战场。全面进入和覆盖淘宝商城、京东商城、卓越网、1号店、当当网、唯品会、团购网、某些银行的网上商城等所有目前主流的网络销售渠道，这才是真正的重点！

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他们进书的时候很便宜，然后在以便宜的价格卖给我们，很简单的，一般进价还不到5折